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¿Cómo calcular el valor de tus clientes a través del tiempo?

Hoy en día muchos de nosotros rechazamos los mensajes que tienen como objetivo vender de forma intrusiva, es ahí donde cobra importancia el inbound marketing, una metodología de usar contenido útil enfocado en resolver alguna necesidad o inquietud que se relaciona con una oferta o servicio específica del usuario.

Está comprobado que es mucho más costoso vender a un cliente nuevo a diferencia de vender a un cliente actual, incluso se menciona que el aumento del precio es a veces de 10 o 20 veces mayor cuando nos enfocamos en captar nuevos clientes.

Un concepto que impacta directamente en la rentabilidad de los negocios es conocido como: Life Time Value o el valor del cliente a través del tiempo.

Conocer y comprender esta métrica nos ayuda a pronosticar el flujo de ingresos que podría llegar a tener nuestra empresa, esta métrica representa el valor de las utilidades que puede generar un cliente a lo largo de su vida o a lo largo de un periodo específico.

Se trata de hacer una proyección de sus compras futuras, a mayor tiempo de vida y mayores compras, será más económico captar a ese cliente.

¿Cómo se calcula el LTV?

  • Debes conocer el valor promedio de la compra. Puedes tomar los ingresos de un periodo especifico y los puedes dividir entre el número de compras realizadas en ese periodo.
  • Identifica la frecuencia de compra: Total de las compras entre el número de clientes únicos.

Con estos dos datos se determina el valor del cliente, se multiplica el promedio de compra por la frecuencia de compra. Así se puede determinar el Life Time Value.

Como ejemplo tenemos el siguiente caso:

Si consideramos un negocio, hablemos de un café, que por ejemplo tenga un cliente que compre un ticket promedio de 4$ por visita y que asista 3 veces por semana al local (frecuencia), el valor del cliente es de 12$.

Si la vida media de ese cliente es de 15 años, es decir que será un comprador frecuente durante ese tiempo, el LTV sería de 52 semanas del año por el valor semanal por cada cliente (52*12) *15 años = 9360$, este es el valor máximo que podríamos obtener de esta persona.

Si quisiéramos ser más específicos, podemos utilizar este resultado por la utilidad del porcentaje de margen que en promedio dejaría cada cliente, todo negocio sabe que margen obtiene de su operación, en este caso, por ejemplo, podemos multiplicar por 15% (tomando solo como un porcentaje de referencia) y el total sería de 1404$ que corresponden a la utilidad que esa persona nos dejaría a lo largo de vida como cliente.

El LTV está directamente relacionado con el costo de adquisición por cada cliente y al comparar ambos podemos saber que tan saludable es nuestro programa de mercadeo, en general un LTV saludable debería ser al menos 3 veces mayor que su costo de adquisición por cliente, algo que tenga relación 1 a 1 nos demostraría que estamos gastando demasiado en obtener nuevos clientes.

En conclusión, la forma de mejorar la rentabilidad de una nueva empresa no es obtener mayores presupuestos para obtener nuevos clientes, en realidad, se deben aplicar estrategias que se enfoquen en retener esos clientes existentes y maximizar el Life Time Value.

Fuente: Inbound Marketing Podcast

 
2021-09-22T13:16:06-04:00 22 de septiembre del 2021|Estrategia digital, Marketing B2B, Marketing digital, SMID Media center, Traffickers digitales|