Si bien los compradores de hoy pueden ser cuidadosos a la hora de tomar decisiones, aún están dispuestos a gastar en las fechas festivas. Y estos momentos impulsan el interés de compra. Por lo tanto, como parte de tu estrategia de marketing para la temporada de fin de año, los marketers debemos comprender cómo se comportan los consumidores durante todo el año, no solo en el mes de diciembre.
¿Qué significa esto para la industria? Con una combinación adecuada de insights sobre los compradores y soluciones impulsadas por Google IA, los marketers podemos generar confianza en el consumidor y fomentar el interés de compra durante la temporada alta de compras en todo el mundo. Aquí te contamos cómo.
Los compradores adoptan distintas mentalidades en los diferentes momentos del año: pueden ser deliberados, detectives de descuentos, decididos o devotos. Si bien las personas suelen presentar una combinación de los cuatro comportamientos, algunos son más destacables a medida que se aproxima un día de rebajas o un momento específico. Al alinear tu estrategia de marca con estas mentalidades, puedes fortalecer las conexiones con tus clientes e impulsar mejores resultados en cada etapa.
Deliberados
Los compradores con mentalidad deliberada disfrutan de planificar con anticipación. Buscan inspiración, investigan e, incluso, toman decisiones de compra mucho antes de las fechas clave, como las fiestas de fin de año. De hecho, el 59% de los compradores saben qué regalos comprarán antes del mes de diciembre.1 Aproximadamente tres cuartas partes de las compras realizadas entre octubre de 2023 y enero de 2024 fueron analizadas con antelación y los consumidores afirmaron que «investigaron mucho» para una cuarta parte de esas ocasiones de compra.
Los días de rebajas suelen ser el motor de este tipo de comportamiento deliberado, ya que los consumidores quieren estar preparados tan pronto como se presente la oferta adecuada. El año pasado, las búsquedas globales para “Black Friday” comenzaron a aumentar desde octubre. Además, la mayoría (58%) de los consumidores afirmaron a principios de octubre de 2023 que piensan con anticipación qué quieren comprar durante los principales días de rebajas. Por eso debes promocionar tus productos y servicios con antelación, incluso si las conversiones reales no ocurren hasta más adelante.
Al usar Video view campaigns y Video reach campaigns en YouTube, puedes inspirar a los compradores deliberados mientras buscan regalos y luego convertirlos con un llamado a la acción claro. Puedes capturar aún más interés ejecutando campañas de Demand Gen para impulsar acciones concretas.
El emprendimiento de decoración para el hogar Swyft aprovechó Demand Gen y otras soluciones impulsadas por la IA para llegar a clientes potenciales en la etapa de descubrimiento y cuando estaban realizando búsquedas.
Detectives de descuentos
La búsqueda de ofertas es un comportamiento constante que no está vinculado a un solo día de rebajas. De hecho, el 75% de los compradores afirmaron que se mantienen atentos a las promociones durante toda la temporada de compras de fin de año. Para ellos, estos momentos marcan el comienzo de las fiestas.
Al planificar estratégicamente promociones que generen expectativa antes de las fechas clave, los marketers pueden extender el interés de compra más allá de un solo día logrando un rendimiento sostenido durante toda la temporada. Atrae a los compradores detectives de descuentos proporcionando información clave como promociones, calificaciones, reseñas y opciones de cumplimiento del pedido para tus productos.
Decididos
A medida que se acerca una fecha clave, las personas comienzan a sentir la presión y adoptan una mentalidad decidida. En esta etapa, incluso los compradores más diligentes pueden terminar comprando a última hora. El año pasado, en promedio, los consumidores solo completaron menos de la mitad (43%) de sus compras de fin de año para diciembre, lo que deja una enorme oportunidad para capturar ventas más allá del Cyber 5 (periodo de cinco días entre el Día de Acción de Gracias y el Cyber Monday). Para llegar a aquellos que están decididos a hacer sus compras rápidamente, es crucial anticiparse y reservar parte del presupuesto de marketing para dar ese impulso al final de la temporada.
En estos momentos de compra de última hora, muchos usuarios recurren a Google para encontrar la información que necesitan para completar sus compras. Las campañas de Performance Max pueden ayudarte a llegar a los compradores decididos en los diferentes puntos de contacto y en los momentos en los que están listos para comprar.
En la recta final, los compradores decididos buscan adquirir regalos incluso después de las últimas fechas de envío, con la esperanza de garantizar su llegada antes de las fiestas. Con los anuncios de Local Inventory y Performance Max para objetivos de ventas en las tiendas, puedes promocionar ubicaciones comerciales específicas y ofertas de productos, además de acercarte a los compradores cuando su interés de compra de última hora está en su punto máximo. Con estos anuncios, los compradores pueden encontrar los horarios de las tiendas en las fiestas, el inventario de las tiendas cercanas y opciones como la compra en línea con retiro en la tienda, retiro en el día, entrega el mismo día, y más.
Devotos
Una vez pasados los momentos clave de compras de fin de año, muchos consumidores desean seguir comprando para su propio disfrute: el autoregalo y la búsqueda de ofertas son comportamientos frecuentes. Las marcas tienen una clara oportunidad de atender a los compradores devotos después de la temporada alta de compras y fidelizarlos para el próximo año. En los primeros dos meses de 2024, observamos que más del 40% de las búsquedas de compras en Google mencionaban el nombre de una marca o minorista.
A medida que los compradores conocen tu marca, las experiencias positivas son cruciales para generar un sentimiento de cercanía. Los estudios demuestran que la calidad, la confianza, la reputación y el servicio ayudan a que los compradores conecten con las marcas. Además, las compras que involucran una investigación previa tienen mayor probabilidad de generar en los consumidores un sentimiento de afinidad con la marca. Estas conexiones producen resultados: 1 de cada 5 compras durante la temporada de compras de fin de año se realizó utilizando puntos de fidelidad.
Los consumidores que continúan comprando incluso después de los períodos de mayor demanda representan una oportunidad para los retailers de impulsar la fidelidad permanente del cliente y un alto valor de por vida. Si tienes una app, una excelente manera de fomentar la lealtad es promocionarla. Las herramientas impulsadas por IA, como las campañas de Apps, pueden reducir el trabajo manual al ayudarte a encontrar y retener usuarios fácilmente e impulsar tu aplicación en todas las plataformas de Google.
Si bien las festividades y los momentos clave pueden diferir de un mercado a otro, la actitud reflexiva con la que los compradores los afrontan es casi universal. Los retailers deben adaptar sus estrategias de marketing para optimizarlas en función de los momentos relevantes a medida que los compradores adoptan distintos comportamientos y mentalidades. Al comunicarte con ellos utilizando soluciones impulsadas por la IA y basadas en sus prioridades según cada etapa, puedes lograr que cada conexión con cada comprador sea valiosa.
En SMID Media Center, la planificación es la base de nuestro trabajo. Por ello, consideramos crucial comenzar desde ahora a organizar nuestras campañas de fin de año y comprender al consumidor. En América Latina, pronto iniciaremos la época alta del año tras el invierno, lo que requiere una preparación meticulosa y estratégica.
Recomendamos siempre trabajar con antelación en las campañas, permitiendo que el consumidor recorra todo el embudo de conversión. Esto solo se logra al considerar las diferentes etapas en las que se encuentra el producto y mediante una planificación previa sólida.
Es fundamental estar atentos y analizar cada acción de nuestro consumidor principal. Esta es una de las formas más efectivas de comprender su recorrido de compra y generar valor en todo el proceso. Trabajemos juntos para asegurar que tus campañas sean un éxito, brindando resultados excepcionales y satisfacción a todos tus clientes.
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