Definir correctamente y en profundidad tus Buyer Personas te ayudará a alcanzar a tu cliente ideal, tanto para actividades B2B como para B2C.
¿QUÉ ES UN BUYER PERSONA?
Un Buyer Persona es una representación gráfica ficticia (pero basada en datos reales) que incluye las características personales, intereses, necesidades y comportamientos de tus clientes ideales, relacionados con tu actividad.
VENTAJAS DE DEFINIR Y CREAR TUS BUYER PERSONAS
En una estrategia digital centrada en las personas las ventajas de tener unos perfiles de Buyer Personas bien definidos son los siguientes:
- Te ayudará a crear una estrategia de Marketing de Contenidos consistente, orientada en ayudar a tus clientes en sus diferentes etapas de su Customer Journey.
- Identificarás y calificarás mejor (y de forma automática) las nuevas oportunidades de negocio que te llegan, gracias a sus identificadores en el CRM (cargo profesional, actividad, edad, producto/servicio de interés, pertenencia a un grupo objetivo, etc…).
- Es importante documentar quién y cómo es tu cliente para que toda la empresa esté alineada y sobre todo que no tengamos solo «en mente» aspectos que son estratégicos.
¿PARA QUÉ SIRVE LA DEFINICIÓN DE ESTOS PERFILES?
La correcta descripción y el desarrollo de los Buyer Personas sirven de manera distinta y complementaria a las áreas de la empresa:
- Para el área de contenidos (si está separada de Marketing) es una figura muy importante para dirigir la redacción de contenidos a solucionar sus problemas y ayudarles a conseguir sus objetivos.
- Para el área de Marketing les permite identificar los perfiles en los que deben enfocar su estrategia.
- Para ventas es útil porque les ayuda a identificar y calificar a sus prospectos de forma automática y de esta manera a priorizar los contactos comerciales, sabiendo de antemano que son oportunidades de negocio calificadas.
- Para el área de operaciones es importante porque ayuda a automatizar procesos.
DIFERENCIA ENTRE BUYER PERSONA Y CLIENTE IDEAL
El Buyer Persona y el perfil de cliente ideal son dos cosas distintas aunque relacionadas.
El perfil de cliente ideal en empresas B2B se refiere a un perfil de empresa, que incluye los criterios de negocio y afinidad de las empresas que son más afines a tu estrategia. Mientras que el Buyer Persona B2B es la persona es la representación gráfica del interlocutor encargado de comprar o decidir la contratación de tus productos o servicios.
En el caso de B2C es diferente, mientras el perfil de Buyer Persona es una representación gráfica con características relacionadas con sus retos, comportamiento y sus problemas, el perfil de cliente ideal B2C describe los criterios prioritarios de negocio que debe tener ese Buyer Persona o ese Cliente para orientar las campañas de Marketing y técnicas de captación.
¿QUÉ NECESITAS PARA DEFINIR TU BUYER PERSONA?
Los buyer personas mejor definidos son aquellos que se obtienen tras realizar una investigación en profundidad, bien mediante un «focus group», entrevistas individuales a tus prospectos o clientes actuales de referencia y hablando con los responsables de tu área comercial que son quienes mejor conocen a los clientes.
¿CUÁLES SON LOS PASOS A SEGUIR?
Según el tiempo, y los recursos que tengas, así de complicado será el proceso. Nosotros te proponemos un proceso tan sencillo como eficaz:
- Define un grupo de clientes o prospectos de referencia y que te gustaría replicar. Es decir, que te gustaría captar más clientes de ese tipo.
- Crea un documento con el cuestionario adhoc con las preguntas clave para conocer todos los datos relevantes de sus retos, desafíos, intereses, necesidades, problemas y comportamientos, relacionados con tu actividad.
- Crea un documento por cada entrevista, añadiendo una ficha resumen en la portada, para que el entrevistador tenga el contexto. Realiza las entrevistas con el cuestionario y añade sus respuestas en el documento.
- Recopila en otro documento todas las respuestas a las entrevistas, por cada Buyer Persona, añadiendo solo los datos más relevantes que más se repiten, para crear un resumen general.
- Elige o crea una plantilla e incluye el resumen general del documento anterior. ¡Ya tienes tus Buyer Personas!
Te facilitamos algunas claves para que tengas el mejor perfil de Buyer Persona:
ENTREVISTA A TUS MEJORES CLIENTES
A diferencia del mercado B2C este aspecto es vital en B2B. Cuando trabajamos con empresas debemos centrarnos en las que sean más rentables para nuestro negocio y las empresas que mejor se adaptan a tu metodología y forma de trabajar.
Después de crear una lista de un grupo de clientes o prospectos (si aún no estás en el mercado), hazles una entrevista personal por teléfono o por videoconferencia. Infórmales anteriormente por teléfono y no olvides decirles lo importante y valioso que es realizar esta entrevista para tu empresa. Avísales con antelación e infórmales de quién les llamará y cuándo, así como del tiempo que le llevará la entrevista.
Aprovecha la entrevista con clientes y hazles alguna pregunta relacionada con la calidad de su relación y del servicio o producto. No olvides preguntarle finalmente cómo cree que podrías mejorar en algún aspecto.
HAZLES PREGUNTAS RELACIONADAS CON SU TRABAJO
Tanto si hablamos de B2B como de B2C una persona tiene que realizar algún tipo de «trabajo» para solucionar un problema, satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.
No te fijes tanto en las características de tus productos y soluciones, fíjate en el trabajo que tiene que hacer tu Buyer Persona para lograr sus objetivos y retos. Echa un vistazo al concepto «The Job To Be Done«, en este artículo que te enlazamos lo explican muy bien nuestros amigos de The Rock Content.
ENTREVISTA A TUS COMPAÑEROS DEL ÁREA COMERCIAL
Habla con tus compañeros de ventas y pregúntales sobre el perfil de los clientes actuales que más beneficio aportan a la empresa en términos de negocio y de satisfacción general.
Explica a tus compañeros del área de ventas qué es un buyer persona y por qué será útil para toda la empresa. Seguro que les interesará saber, por ejemplo, que podrías calificar mejor las oportunidades de venta desde Marketing para ayudarles a priorizar los contactos comerciales.
ORGANIZA LA INFORMACIÓN
Una vez que hayas recolectado la información toca ahora organizarla y crear una imagen gráfica de tu Buyer Persona. Crea una ficha que incluya una imagen ficticia y la información más relevante. A continuación incluimos un ejemplo gráfico básico.
Y no olvides compartir tus Buyer Personas con toda la organización, si tu empresa es pequeña, o bien con las áreas de marketing, ventas y dirección.
Revísalos cada cierto tiempo por si tienes que añadir datos que se han vuelto relevantes o lanzas nuevos productos/servicios a diferentes segmentos o cambias de estrategia.
ORGANIZA LA INFORMACIÓN TAMBIÉN EN TU CRM
Para identificar si tus prospectos u oportunidades de negocio son tus Buyer Personas tendrás que tener en cuenta qué datos usarás como identificadores. Habitualmente se usa el título o cargo para Buyer Personas B2B o la pertenencia a una tribu urbana o la profesión, en Buyer Personas B2C. También sirve de ayuda añadir un campo más a tu CRM que sea Buyer Persona, con los distintos valores, para que sepamos quien cumple esta condición en nuestra base de datos.
Lo vemos mejor con un ejemplo muy sencillo: Si tu Buyer Persona es un peluquero de Barcelona, sus campos identificadores serán profesión y ubicación geográfica. Cuando una persona que cumple estos requisitos completa un formulario de descarga de un contenido o de solicitud de contacto, si añadimos estos campos en el formulario, les asignaremos al valor del Buyer Persona que le corresponde y calificaremos de forma automática en el CRM. Y esto originará el siguiente paso para su conversión, que podrá ser manual o automático.
En Smid, reconocemos que la definición detallada de un buyer persona es esencial para el éxito de nuestras campañas dentro y fuera del ecosistema online. Nos acerca de manera significativa al cliente ideal que anhelamos tener, y entendemos que ser específicos nos brinda información valiosa, lo que se traduce en resultados superiores. Destacamos la importancia de tener este proceso liderado por los equipos de marketing, quienes, al recopilar esta información, la comparten estratégicamente al iniciar cada campaña a nuestro equipo de client support. Valoramos profundamente la necesidad de esta data al configurar campañas y aplicar diversas estrategias que buscan alcanzar el esperado ROI. En Smid, nos comprometemos a trabajar de la mano con nuestros clientes para lograr resultados excepcionales desde el principio hasta el final de cada campaña.
SMID Tu partner de crecimiento digital
«Somos el complemento perfecto para tu equipo de marketing digital. Ofrecemos nuestro conocimiento y experiencia de 12 años, datos y análisis para mejorar constantemente tus campañas y seguir buenas prácticas en tu ecosistema.
Somos la solución que necesitas para tu crecimiento online, formando parte de tu equipo diario.
Nos encargamos de poner en marcha el plan de medios y la distribución de tu comunicación multiplataforma para alcanzar tus objetivos. Además, apoyamos en la coordinación de esfuerzos de todos los equipos que tienen un impacto directo e indirecto en tus campañas, proporcionando valor a tu gestión y logrando resultados únicos.»
